Overtuigingskracht – 50 geheimen van de psychologie van het beïnvloeden

geschreven door N.J. Goldstein, S.J Martin en R.B Cialdini, Nederlandse vertaling uit 2008, ISBN 978 90 5712 272 9.

Wat maakt dat anderen ja zeggen? Wanneer geloven mensen je? Wanneer handelen ze hiernaar? Dat zijn mooie vragen! En van wie zou ik hier beter iets over kunnen leren, als van een reclameman? Cialdini is hoogleraar Psychologie en Marketing aan de Arizona State University. Hij wordt  op dit moment gepusht in het circuit van topsprekers bij Nederlandse  congressen en evenementen, eerder al door Nijenrode en nu ook door Management Team. Ik wil wel horen wat deze man te vertellen heeft, maar ik heb geen zin daar de hoofdprijs voor te betalen. Ik besluit het boek te lezen.

Ik heb er flink wat doorzettingsvermogen nodig heb en moet een paar keer opnieuw beginnen. Mijn irritatie begint al bij de inleiding, waar, in een arrogante stijl, zelfervaring en intuïtie worden afgezet tegen de echte experimentele wetenschap. Laat ik me nu al verleiden tot een ouderwetse methoden-discussie? Ik vind beïnvloeden zowel kunst als wetenschap!

Het blijkt al snel dat die 50 verhaaltjes  geen geheimen bevatten maar een opsomming zijn van onderzoeken naar sociale beïnvloeding, waar ik al veel van leerde kennen in mijn psychologiestudie in de jaren ’70. Ik vind het toch nog lastig, het punt wat gemaakt wordt in het ene hoofdstuk te onderscheiden van het volgende. Ik blijf teleurgesteld. Tot ik de geraadpleegde bronnen ontdek, waar alle onderzoeken en onderzoekers staan opgesomd. Zo vind ik weer terug wie de onderzoekers waren, naar het ongeluk van de Challenger, de crisis in de Varkensbaai en het schandaal rond Watergate, die mijn beroepsgroep fascineerden, in de tijd dat ik trainingen begon te geven aan leidinggevenden.

Met al deze onderzoeken zijn we nog niet klaar. Interessant is de stelling:

Beïnvloeding in de 21e eeuw wordt nooit meer als daarvoor!

– Door internet is onze dagelijkse communicatie  op fundamentele wijze veranderd

– En we lopen meer kans, ook binnen ons werk, mensen van andere culturen tegen te komen

De strategieën voor sociale beïnvloeding, zoals in dit boek worden beschreven, zijn, in de visie van Cialdini en zijn medeauteurs,  bedoeld als gereedschap om te overtuigen; als constructief hulpmiddel, om een authentieke relatie op te bouwen, om de eigen sterke punten te kunnen onderstrepen waar mogelijk de andere partij mee is gebaat. Als deze instrumenten oneerlijk of kunstmatig worden ingezet, zal dat leiden tot reputatieschade met desastreus zakelijk effect. Zoals bij de Engelse speculant, die in tijden van schaarste de benzineprijzen opschroefde en daar op korte termijn een kapitaal mee verdiende, maar op termijn geen klant meer overhield.

Tot slot zien we een gevarieerd aantal toepassingen door klanten. Ze zijn herkenbaar en waardevol. Een internationaal bedrijf houdt rekening met verschillen door de bezoekers aan een bedrijfsconferentie te voorbereiding vragen te melden welke onderwerpen ze belangrijk vinden en welke vragen ze willen stellen. Iemand past zijn gadgets aan omdat ze een verkeerde reactie oproepen. Iemand beperkt zijn collectie op een internetshop, zodat de klant overzichtelijker keuzes kan maken. Een mediator laat zijn klanten vooraf openlijk de bereidheid uitspreken om tot een oplossing te komen.  Een advies van een wijkraad wint aan gewicht door de kwalificaties te vermelden van bewoners die hieraan meewerkten. Een boodschap aan de politiek bereikt zijn doel makkelijke met een positieve formulering: Onze kinderen kunnen niet 3 jaar (op een nieuwe school of schoolsysteem) wachten.

Ik neem mij voor ook het andere boek, “Beïnvloeden, theorie en praktijk” te lezen, waarmee Cialdini bekend is geworden en waarin een hij een cluster maakt van wat hij noemt; zes universele principes van sociale beïnvloeding. Ik ga kijken of ik deze inzichten kan verwerken in mijn Workshop: Effectief Beïnvloeden.

Dit bericht is geplaatst in De Leesclub, Persoonlijk effectief. Bookmark de permalink.

1 Response to Overtuigingskracht – 50 geheimen van de psychologie van het beïnvloeden

  1. Marian de Jong schreef:

    Hi Danella,
    Ik was bij het college op Nijenrode en ik vind, dat je een mooie samenvatting hebt gemaakt van het boek. Je raakt precies aan de twijfels die ik had bij zijn presentatie. Het kwam voor mij heel ‘Amerikaans’ over en hieronder versta ik voorbeelden, die niet in Europa van toepassing zijn, maar ook een heel ‘gladde’ manier van presenteren. Beïnvloeding vind ik een lastig onderwerp. Gaat het er niet om, dat we ons zo authentiek mogelijk gedragen zonder ons met ons ego of andere belangen bezig te houden, maar wel met de belangen van de ander?

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.